¿Qué es el inbound marketing?

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Esta semana regresamos con los blogueros invitados a nuestro blog. Hoy tenemos a Javier Ramos, blogger en javiramosmarketing.com, consultor de marketing digital y director comercial y de contenidos en Kupakia. Javi nos va a hablar de un tema muy reciente en cuanto a nuevas estrategias de marketing online, hablamos como no del inbound marketing. Y de cómo la forma de comunicarnos con nuestros clientes ha cambiado en los últimos años. Nosotros ya os hemos hablado en otras ocasiones del inbound marketing, o como nos gusta llamarlo a nosotros “love marketing” pero va a ser Javier quien os lo explique todo al detalle:

La forma de actuar por parte de los consumidores ha cambiado completamente. Ahora los usuarios tienen un acceso total a la información por lo que su decisión de compra es mucho más estudiada que nunca.

Los usuarios son los que buscan la información que les interesa y rechazan que se les interrumpa con mensajes publicitarios que no han pedido.

Las marcas hoy en día son más y más conscientes de esto y están comenzando a implementar técnicas de marketing de atracción, es decir, que sean los usuarios los que se acerquen a ellas por el contenido que se les ofrece.

El Inbound Marketing da respuesta a esta realidad al permitir estrategias para atraer, convertir y establecer relaciones de fidelidad con los usuarios.

¿Qué es el inbound Marketing?

El inbound marketing es la parte del marketing que hace que sean los usuarios los que te encuentren a ti, a tu marca por el contenido que generas.

Se trata de crear un contenido muy relevante para tus usuarios, que les dé respuesta a sus preguntas y solucione sus problemas o “puntos de dolor”. En este proceso se irá estableciendo una relación de confianza entre el usuario y la marca, se generará un canal directo entre ambos, creando las condiciones necesarias para que se realice una venta, para que se convierta en cliente y, más adelante, en cliente recurrente.

Elementos del proceso del inbound marketing

La metodología del inbound se apoya en unos elementos clave que es necesario conocer lo mejor posible. Sin estos elementos, no hay inbound. Vamos a verlos:

Buyer Persona

Es la pieza fundamental de la estrategia Inbound, por que es quién te vas a dirigir. El buyer persona es tu cliente ideal, la persona que está buscando o puede buscar lo que tú vendes.

Es una persona ficticia a la que hay que definir lo más exhaustivamente posible: ¡Es hombre o mujer? ¿Qué edad tiene? ¿Trabaja, en qué? ¿Tiene hijos? ¿Qué piensa, qué compra, cuáles son sus hábitos, qué información consume, cómo lo hace?

Cuanto mejor esté definida, más fácilmente podremos establecer una estrategia de marketing de contenidos, para elaborar la información que está demandando. De esta manera podrás crear contenido con un propósito.

Buyer’s journey

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El siguiente elemento capital es el buyer’s journey. Y no es otra cosa que el proceso que todos tenemos a la hora de buscar información cuando detectamos un problema, hasta que nos convertimos en clientes, por que hemos encontrado a quien no lo va a solucionar.

Las tres etapas del buyer’s journey o proceso de compra son:

Descubrimiento:

Aquí el usuario descubre o toma conciencia que tiene un problema o necesidad que resolver. Sabe qué lo tiene, pero no como solucionarlo, por lo que en esta etapa lo más conveniente es proveerle de información para que vaya adquiriendo conocimientos.

Puede ser que quiera mejorar la tasa de apertura y clicks de sus campañas de email marketing, por ejemplo.

El tipo de contenido ahora es el contenido educativo, informes, ebooks, whitepapers, etc.

Consideración:

Nuestro usuario ha adquirido conocimientos sobre la materia. Es el momento de que le comencemos a hablar de cómo solucionar su problema.

El contenido debe estar enfocado en la solución (Hasta ahora no hemos hablado de nuestros productos).

Tipo de contenido como comparativas, guías de experto, webinars, etc. son los más adecuados. Se le da información más precisa para encarar la solución.

Decisión:

El usuario ya sabe lo que quiere y va a decidir por alguien que se lo solucione. Ahora nos enfocamos en solucionar su problema pero a través de nuestro producto.

Es el momento de entregarle cupones descuento, pruebas gratuitas, demos, casos de estudio, etc. Todo lo que haga que pruebe nuestro producto será, posiblemente, el primer paso para que se convierta en cliente.

La metodología Inbound

La metodología Inbound se basa en atender las necesidades del usuario para que se pase de que seamos unos perfectos desconocidos para él, hasta que se convierta en cliente y embajador de nuestra marca.

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Como se ve en el gráfico las cuatro etapas son: Atraer, convertir, cerrar y enamorar.

A su vez el usuario pasaría por las siguientes fases: Extraño, visitante, lead, cliente y embajador.

A medida que el usuario va pasando por las diferentes etapas, el contenido que se le debe ofrecer debe ser de mayor calidad, más técnico por que también sus conocimientos irán avanzando.

Es necesario que siempre nos perciba como generadores de alto valor, y que nos está agradecido por ello.

Maduración de leads y consecución de la venta

Cualquier estrategia de marketing digital está encaminada a vender más. Y en el mundo online un gran aliado para cualquier empresa es la captación de leads.

Un lead es un visitante que te ha dejado, al menos, su email. Y con su email podemos establecer un canal de comunicación con él. Para clasificarlo y para irlo “madurando”, involucrando en el proceso de venta hasta que, al fin, se convierta en cliente.

Aquí entran en juego dos conceptos más:

Lead scoring

Es la técnica consistente en clasificar a los leads que tenemos para ver en qué estado están y cuáles son los de mayor calidad para hacerles un seguimiento más personalizado.

Lead nurturing

Una vez clasificados hay que madurarlos en el proceso. A través del marketing de automatización, mediante campañas personalizadas de email marketing podemos seguir enviando el contenido que van demandando y seguir construyendo relaciones de confianza que acerquen a la venta final.

Medición y análisis

Desde el mismo comienzo del proceso, hay que llevar una rigurosa estrategia de medición y análisis de todas las acciones que vamos implementando.

Por que gracias a la analítica vamos a poder descubrir qué es lo que está funcionando y qué es lo que no. Y tomar decisiones en tiempo real para adecuar las tácticas y acciones en resultados positivos.

Desde pruebas o test A/B en landing pages a tasas de apertura de campañas de email marketing, todo hay que medirlo y sacar las conclusiones que nos lleven a mejorar la productividad.

Si no hay analítica, no hay Inbound Marketing.

Otras técnicas del Inbound Marketing

Las claves o lo que se persigue con este tipo de técnicas es la de aumentar las visitas o el tráfico hacia la web.

L segundo es conducir a estas visitas a que se conviertan en lead, como hemos visto, un factor determinante.

Lo siguiente es aumentar la conversión: que los leads se conviertan en clientes.

Por último, tenemos que fomentar que los clientes se “enamoren” de la marca y se conviertan en embajadores y clientes recurrentes.

Para todo ello hay que apoyarse en:

Marketing de contenidos

Se dice con mucha razón que, sin el contenido, internet estaría vacío. Por eso el buen contenido es el rey. Contenido de valor, que dé respuesta a nuestros usuarios, que solucione sus preguntas, que resuelva sus dudas.

Hay que hablarles en su mismo idioma (por eso tan importante es definir al buyer persona). Y crear contenido en diferentes formatos: posts, infografías, vídeos, podscast, ebooks, weminars, etc.

Implementar una estrategia de marketing de contenidos es esencial para cualquier campaña de marketing online.

Posicionamiento web- seo

Hay te trabajar el posicionamiento web para hacer que el contenido creado sea encontrado por los usuarios.

Aquí entran en escena todas las técnicas que determinan un buen posicionamiento Seo on page. La correcta inclusión de las palabras clave en los lugares adecuados: Título, metadescripción, urls, Estructura (H1, H2, H3..), atributo “alt” de las imágenes, etc.

También trabajar los enlaces internos y externos, la densidad de palabras clave, los sinónimos, frases relacionadas y muchos más factores que son los que ayudan a que el contenido se posicione lo más arriba posible en los resultados de búsqueda y sea, por tanto, encontrado.

Viralización- social media marketing

Tener una buena estrategia en las redes sociales va a hacer que el contenido se difunda y viralice rápidamente.

Las redes sociales permiten llegar a un gran número de usuarios y si se hace bien, estos usuarios serán los que demanden los contenidos que transmitimos. Son usuarios muy bien segmentados lo que hará que el “engagement” con nuestra marca se incremente.

Como conclusión

Como hemos visto el inbound marketing es la disciplina del marketing que tiene como objetivo ATRAER a los usuarios que no nos conocen para que se conviertan en visitas, CONVERTIR estas visitas en leads para poder CERRAR con éstos procesos de ventas y que se conviertan en clientes y, por último, ENAMORAR a los clientes para que sean los embajadores de nuestra marca.

(imágenes del artículo, cortesía de Hubspot)

Espero que te haya parecido interesante el mundo del Inbound Marketing. Puedes seguirme en mi blog www.javiramosmarketing.com si te interesa lo relacionado con Inbound, marketing de contenidos y posicionamiento SEO.

¡Saludos!

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