Cómo vender el marketing de contenidos a tu jefe. Post Invitado

Este mes en nuestra serie de artículos invitados tenemos a los chicos de Inbound Emotion. Inbound Emotion es una empresa de comunicación especializada en marketing de contenidos y de atracción, Inbound Marketing (del que ya os hemos hablado en alguna ocasión) y desarrollo y optimización web. En pocas palabras, en Inbound Emotion hacen el marketing que más le gusta a la gente.

Os dejamos con ellos:

Los directores financieros siempre piensan en beneficios, en los valores de las acciones de la empresa, en el retorno de la inversión, al adoptar estrategias de crecimiento adecuadas, en el rendimiento del negocio o en el control de gastos.

Esta es la misión que tiene para el cargo que ocupa. Tú, como responsable de marketing, tienes otras misiones y una de ellas es saber cómo vender el marketing de contenidos a tu jefe para mejorar la estrategia de la empresa.

El primer paso para conseguirlo es encontrar una oportunidad para acercarte a tu director. Estate atento a lo que te dice, pregunta cualquier duda y aprende de su trabajo. De esta manera te será más fácil establecer una conexión auténtica con tu jefe.

A medida que te acerques a su mundo entenderás de qué manera se relaciona con el rendimiento de la empresa y te será más fácil enfocar la estrategia para seducirlo y saber cómo venderle el marketing de contenidos.

Más rentabilidad con el marketing de contenidos

Demuestra a tu jefe que una estrategia dirigida hacia el inbound marketing proporcionará a la empresa mayor rentabilidad.

Puedes decirle que el 79% de las empresas que tiene un blog han reportado un ROI positivo del Inbound Marketing en 2013 (HubSpot State of Inbound Marketing).

Demuéstrale que, cuanto más tiempo espere a hacerlo, más tiempo tardará en conseguir estos resultados.

Los directores quieren datos, métricas y resultados. Por ello, la publicidad por PPC a menudo tiene sentido, para ellos. Tu misión es hacer entender a tu jefe que los resultados rápidos también se evaporan rápido y que la solución está en adaptar una estrategia sólida y consistente en el tiempo. Por lo tanto, es indispensable, si quieres hacer bien tu trabajo como responsable de marketing, que aprendas estos trucos para saber cómo vender el marketing de contenidos a tu jefe.

Por lo tanto, te recomendamos, primero, que deposites todos los esfuerzos y dedicación al marketing de contenidos para generar beneficios e ingresos de manera eficiente. Los resultados que obtengas serán siempre medibles, predecibles y atribuibles. Esto es lo que querrá ver y escuchar tu jefe.

Aquí te damos tres consejos para comunicarte con tu director.

1. Explicar conceptos de marketing utilizando un lenguaje financiero. Este es el lenguaje que entiende tu jefe.
2. Háblale sobre estrategias de alto nivel, no tácticas de marketing.
3. Mantente cómodo discutiendo con él sobre objetivos de alto nivel e indicadores de ROI.

Debes intentar demostrar que las tácticas de marketing están relacionadas directamente con la parte financiera de la empresa y sus ganancias. Tienes que mostrar a tu jefe que si no aplica una buena estrategia de inbound marketing, la empresa puede perder credibilidad -e incluso presupuesto. Puedes ampliar la información con este artículo: ‘Cómo vender el inbound marketing a tu jefe‘

Tu director se centra en salvaguardar el futuro de la empresa. Él está centrado en el crecimiento, está centrado en generar beneficios para la empresa.

Por lo tanto, su lenguaje no incluye términos de marketing como, marca, sensibilización, impresiones o seguidores. Si utilizas esta terminología, lo único que conseguirás es distanciarle porque no sabrá ver la manera de relacionar estos términos con ganancias, ingresos y crecimiento. Sabes perfectamente que las relaciones funcionan mejor cuando se abre un canal de comunicación directa. Por tanto, si quieres saber cómo vender el marketing de contenidos a tu jefe debes saber, primero, construir un respeto mutuo mediante colaboraciones de ayuda mutua.

Te ganarás la confianza y el respeto de tu jefe en el momento que aprendas a identificar y a realizar un seguimiento de las métricas de marketing que son directamente atribuibles a beneficios e ingresos.

Como te hemos dicho, tu jefe quiere cifras concretas. Busca la causa y efecto directos. Por ejemplo: invertir este dinero en tal supondrá este retorno de inversión. Así de simple. (¿No hay atribución? = Escepticismo.)

Puedes decirle que el 82% de las empresas que publican en su blog diariamente han adquirido un cliente a través de su blog frente a un 57% de empresas que lo han conseguido publicando mensualmente – lo que sigue siendo un gran resultado (HubSpot State of Inbound 2013).

Aquí es donde debes enfocar tu lucha. Con el inbound marketing obtendrás datos duros. Podrás crear modelos predecibles y medibles para mostrar a tu jefe. Podrás medir, analizar y mejorar resultados. Podrás demostrar como el marketing de contenidos añade valor a la rentabilidad de la empresa. Y todo esto lo deberás defender hablando con términos financieros, el lenguaje de tu jefe.

Puedes decirle que el marketing de contenidos genera activos de largo recorrido. Un activo, por ejemplo, puede ser un edificio o una máquina. Por tanto, con inbound marketing, el contenido que se crea es un activo igual que todos los flujos de trabajo y metodología que se genera para hacer funcionar toda la estrategia. El director contable estará contento sabiendo que podrá amortizar esta inversión a largo plazo.

Por tanto, si quieres vender bien tu trabajo, di a tu jefe que la metodología del inbound marketing crea activos que desarrollan y generan valor (clientes potenciales) a medio y largo plazo sin ninguna inversión adicional.

¿Qué te parece este argumento? Los siguientes gráficos son una muestra del valor a largo plazo de un solo post.

Como puedes ver en los dos ejemplos, el contenido nos ha seguido trayendo visitas y contactos y de modo orgánico e incremental durante los meses siguientes a su publicación. ¿Qué otro activo de la empresa se revaloriza de este modo? Tendrás que admitir ante tu jefe que no siempre vas a conseguir estos resultados con todos tus contenidos, por eso la importancia de desarrollar un plan estratégico que te permita aprender sobre los contenidos que te generan mayor retorno y así potenciarlos en tu línea editorial.

Si quieres profundizar más puedes descargarte el ebook: ‘6 Métricas de marketing que tu jefe querrá conocer‘

¿Tienes tú algún argumento que te haya funcionado a la hora de venderle el marketing de contenidos a tu jefe? Explícanoslo en los comentarios.